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成功案例

不识庐山真面目,只缘身在此山中 ——记魁省新政客户面试案例

  • 分类:成功案例
  • 作者:
  • 来源:
  • 发布时间:2015-11-12 16:30
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【概要描述】

不识庐山真面目,只缘身在此山中 ——记魁省新政客户面试案例

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回忆起Z大哥,对于一名客户经理而言,怎一个“佩服”二字可以形容。这个客户是外埠客户,沟通联系一直只用电话,直到面试前,Z大哥才现真身。怎么说呢,气场欠缺,少言寡语,只听不愿意回答问题,根本互动不起来。对于我们长期培训面试客户的人来说,最担心的就是这种类型的客户,因为这样的客户给人的第一印象就不像个企业家。

针对这个客户的特点,公司团队为Z大哥制定了周密的辅导计划,两周的连续辅导,目的只有一个,尽可能多的让他熟悉材料,增加他的自信心,从而能够增强他在面试过程中的气势。经历过面试的客户都知道,面试就像高考,即便是平时很有气场的客户,也会在面试时心惊胆颤,更何况气场如此之弱的Z大哥。但Z大哥并没有体恤我们的用心,临近周末,他却要求回家2天。原因是女儿临近高考,学习压力大,Z大哥每周都会花一些时间与女和谈心,减轻女儿的压力。Z大哥是一个好父亲,他的这个举动很让我感动,但作为客户经理的我,也必须对客户的面试结果负责,反复多次沟通,Z大哥最后做了一定的妥协,答应我们在往返坐车的路上,系统地将复习的材料总结一下。一听这个答复,我失望了,这往往是客户的一种托词而已,他不会真的花费时间来学习。但让我惊讶的是,当Z大哥回哈再次进行辅导时,之前辅导的内容他并没有遗忘,而且自己总结的很好,他的细心及重承诺让我很是欣慰。通过一段时间的辅导,我发现,这个客户还是很有内涵的,与自己不是很熟识的人,不太愿意沟通,但熟悉起来,也是很健谈的。根据上述问题,在接下来的辅导中,我们加强了客户对回答问题的练习时间,并建议客户要较为主动的去和移民官交流,调换同事轮流进行辅导等等。经过训练后,初见Z大哥存在的问题基本上得到了解决,让我对他的面试结果有了一定信心。

辅导重要,但是材料的力度和完整性也很重要。Z大哥从事的是五金器材的销售,经销的都是世界知名品牌的产品。为了让移民官更加信服客户的管理能力和经营能力,公司律师团队经过商议,除了一些必备的材料,考虑这个客户的经营特点,让客户提供近十年与这些知名品牌合作的证明材料,包括授权、合同、宣传图册等等。律师的建议听起来有很大的难度,至少对于我这个做了5年多的客户经理来说,很少有客户能够提供这么完整的材料。但当客户将两个大箱子的材料给我时,我震惊了,每个公司近10年的材料,都保存的十分完整。而且,五金公司的月刊产品宣传册和广告公司的月刊杂志都已经做好了统计,德国罗森博格(ROTHENBERGER)、美国史丹利(STANLEY)、博世(BOSCH)电动工具、捷科(JETECH)产品都在哪个页面客户也都一一贴条标记好了,他十分自信的将材料拿出来一一给我展示,并给我做讲解。而这个时刻的Z大哥,让我真正感受到了他是一个企业家,对自己的企业,对自己的销售的产品能够做到侃侃而谈,十分自信。

对于Z大哥来说,相对于其他客户而言,他还有一个优势。他的公司几个门店,都是夫妻二人共同管理。在移民的过程中,他的妻子一直负责材料的收集和公司情况的反馈,对材料很是熟悉。总体上,经过培训,Z大哥在回答问题方面几乎没有什么大问题了,但是对材料的掌握程度上,还是有所欠缺。经过律师和公司团队商议,建议Z嫂在面试过程辅导中,给予Z大哥一定的帮助,同时在面试过程中,在Z大哥遗忘或者混乱时给予一定的提示。对Z大哥欠缺的部分是一个弥补。因此我们在强化训练时,Z嫂也参与到了辅导中,因为对材料的熟识,Z嫂很快就掌握了材料重点,在休息之余也能够协助我们对Z大哥做一些陪练的工作。虽然面试时,因为Z大哥的良好发挥,Z嫂并没有发挥她预先设定的作用,但是一定程度上,她给了Z大哥很大的信心。

可以想象,这个客户顺利的通过了面试。面试时长1个多小时,律师反馈面试中规中矩,但是客户的代理品牌是亮点,移民官和客户围绕着经销的产品的性能展开了交谈,移民官比较认可国际大品牌的代理商,客户也顺势和移民官着重谈了自己产品优势。客户表示非常感谢我们的付出,尤其是律师和公司团队在面试辅导的建议和帮助。我们总结了一下客户的移民面试成功的经验:每个客户或多或少都会有一些问题,而我们不能因为这样那样的问题而放弃客户,相反的,我们要通过各种方法,找出解决这些问题的办法,增加客户的自信,不论在材料上,还是在辅导方面,都要如此。最后,我们CAA公司打一个小广告:只有签约专业移民公司,移民成功才能事半功倍。

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